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业务员跑终端 如何做才能事半功倍呢?

2019-07-29 08:54  中国酒业新闻  一分快三  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

又到一年毕业季,白酒行业也将迎来很多新兵。而这些新兵最有可能的历练处,便是压力较大的渠道终端。

跑终端是个体力和脑力都不可或缺的活,内外竞争激烈,淘汰率高。那么,如何降低无效的人力投入,带领新兵们快速成长,使其成为虎狼之师呢?

近日,微酒记者采访到了一位两年间从基层业务员做到城市经理的达人,透过他的自白,或可给厂商的《新兵操练手册》增添新的内容。

大家好,我是来自重庆的小郑,很荣幸和大家分享跑终端的心得。

首先想说的是,如果认真跑终端的话,绝对很辛苦,但成长也很快。

我是两年前进入白酒行业的,之所以能有较快的发展,得益于跑终端时的六句顺口溜。这六句顺口溜没有什么高深的道理,但贵在坚持,只要新人踏踏实实的按它们去做,就一定会有收获。

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第一句:终端网点要勤跑,再破也要去问好

一般来说,每个业务员都会负责一片比较大的区域,新接手时多少都会迷茫和对前辈产生依赖心理。然而,即便你遇到一个很好的前辈,他也很难告诉你这片区域里到底有多少家餐饮店、有多少家烟酒店、有多少家酒店、有些什么特渠,更不用说每一家店的具体情况。所以,要想心里有数的话,就必须亲自多跑多拜访。

当然,勤跑也要注意方法,销售行业是只有功劳没有苦劳的。如何更有效率的跑店呢?首先是要有全局观,你可以像打仗一样:买份地图,研究区域内的交通地理,在上面标注要点;其次,把网上搜索和请教前辈相结合,摸清区域内的餐饮、商超、批发市场集中在哪些地方;第三,从接手区域的第一天起,就要做好每天的路线规划,尽量减少重复;最后,一定要记录好当日所经路线的店家情况,列好数据,比如餐饮多少家、烟酒店多少家、商超多少家、特渠多少个、哪家的销量好等等,根据商家的规模和经营情况来对它们进行分级。

而之所以强调不要放看起来“破”的店,是由于一次教训。记得我之前所负责的区域里有一家大排档,给人的第一感觉是脏、乱、差,比苍蝇馆子还不如,连门都不想进。但某天晚间跑夜市时,无意中发现这家店的生意竟然非常火爆,而且几乎每桌都点有竞品。后来才了解到,这家店每个月能销售近20件竞争产品!这让我追悔莫及,也给了我很大的警醒。

第二句:每家店里多聊聊,内里虚实尽揭晓

知道了区域内有哪些网点只是开始,接下来的工作是要和每家店多聊,只有多聊,才能知道这家店的实际情况如何,有没有潜力。

而想要聊得好,就要注意时机、方式和内容。我的两个小心得是察言观色和讨彩头。

所谓讨彩头,就是进店一看到老板就要面带笑容的大声说一句:“老板,生意兴隆。”这样一来,不管他待不待见你,保准心里是开心的,然后,你就可以简单介绍一下自己了。

刚接触的店家,切记不要过快把话题转向销售。可以先夸一夸老板的店干净、装修不错、菜品很棒等,或者多抛出几个话题,像是政治新闻、娱乐八卦、行业财经这些,看店主喜欢接哪个茬,这就需要业务员不断扩充自己的知识面了。

进入日常话题后,可以很自然的帮忙打理一下柜台陈列。如果店主的态度变得温和,不那么抵触了,就可以将话题由浅入深,逐步转移到酒水销售情况、竞品情况。从自家产品切入是个比较好的办法,问询一下消费者的自点率高不高,与其他家相比怎么样,进而问询店主有没有需要帮助的,再顺势把话题延伸至需不需要周末做促销拉动等等……这样一轮沟通下来,基本每家店的虚实情况就能掌握了。

第三句:目标确定快出击,关键人物多交心

经过上面两步,接下来要做的就是集中火力,个个击破。你要花更多的时间、精力去琢磨这些店怎样去切入,要找到能够做决定的关键人物,多沟通交流,让对方逐渐信赖自己。

至于如何交心,其实就是看你如何做人。在我看来最重要的还是真诚,要设身处地的帮对方解决问题,不能一味的为了销量而做事。只要不违反组织原则,可以尽可能的给对方提供方便。另外,也要多掌握终端的关键信息,比如店主或掌事人的生日、员工聚餐日、商家联谊会邀请等,这些都有可能成为抓住关键人物的契机。

记得当时区域上有一家稍显档次的中餐厅,我摸到他家每月酒水销售在30件左右,可以说是非常有实力。但刚开始,我一直苦于无处下手。某天,我在一次拜访中偶然听到他们晚上要员工聚餐,老板也会来。于是,我灵机一动,在他们聚餐时送了一件酒过去。恰巧那晚天下大雨,我被淋得浑身湿透,店老板看到后非常感动,第二天他就打电话预订了20件产品。后来我们也成了好朋友。所以,做事一定要真诚,要坚持,机遇一旦出现,无论多么困难都要抓住。

第四句:物料礼品灵活用,点点滴滴聚人心

一家终端不仅关键人物重要,周边的服务员也需要笼络,他们的推销激情是产品动销快慢的决定因素之一。

虽说服务员有开瓶奖励,但几乎每家都有这种政策,这个时候,人心向背就决定了他们更倾向于推哪款产品。服务员需要的是什么,其实公司制作的物料已经给了我们答案。日常跑店时你可以观察一下,哪家的围裙比较破旧了,哪家的墙贴破损了,或者服务员聊到需要什么,都可以做好记录,晨会时向公司申请。

谨记,一定不要吝啬公司的物料礼品,它们本来就是用来公关的。围裙、中性笔、指甲剪、水杯等都是服务员在工作和生活中需要的,你和他们交朋友,尊重他们,他们也一定会尊重你,尊重公司的产品,千万不可忽视。

第五句:公司政策要记牢,乾坤一定在此招

所有的客情铺垫,目的都在于最终达成订单。公司针对核心终端的大政策,一定要熟记和正确理解,很多时候,成功与否就在此一役。

为什么这么说呢?《左传》有云:“一鼓作气,再而衰,三而竭。”,大多数订单是在第一次谈判中达成的。很多业务员在临门一脚时踩空,就是因为说不清楚政策或者解释不到位,导致店主的信任度和兴趣度逐渐降低,后续成单就更加艰难了。

记牢了政策,如何一次就把店主说服拿下呢?除了平时的客情基础,政策的阐述上也要有讲究。正确的做法是先说利益,再说付出。先用符合店主利益的政策去打动,引起对方的兴趣,最后再来有技巧的谈店主应当承担的部分。

记得2015年时,公司曾出台过一个政策:愿意签订一年保底销售产品300件的终端,可以赠送大型立体冰柜等较为昂贵且实用的电器。这里面涉及到很多的细节和要求,如果当时自己不能说透政策或者没把政策的利益说好,店家就会把注意力放在如何结款、是否压货等问题上。

此外,政策一定要及时兑现,不能拖欠,以免丢失信誉。

第六句:事后莫把客户忘,始终如一订单长

这个是很多业务员经常会犯的错,包括我自己。历经辛苦,一旦达成合作,免不了都有松懈的想法,但其实,这是非常错误的。

产品一旦进店,业务员要做的就是多去了解情况,也可以每周挑选几家终端,在高峰时段主动推销产品。一方面,这可以巩固与店家的客情关系,营造良好的产品消费氛围;另一方面,自己产品的销量更好更快,店家就会进得更多,逐渐和其他竞品形成鲜明的对比。

换个角度想,如果自己是店主,遇到这样好销的产品,这样勤快负责的业务员,下次当然还会找你下单。

    关键词:酒类营销 营销技巧 业务员  来源:微酒  小z
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